| > Au quotidien |
Un service payant doit-il être gratuit au démarrage ?
Récemment, j’ai participé à une discussion dans laquelle un certain nombre de professionnels du web se posaient la question suivante : un service en ligne doit-il être gratuit à son lancement pour avoir toutes les chances de rencontrer son public ? Cette question est d’autant plus pregnante que la plupart des internautes sont aujourd’hui persuadés que tout doit être disponible gratuitement sur le Net.
Un service payant doit véritablement apporter une valeur ajoutée indéniable et surtout indispensable pour espérer avoir un minimum de succés. L’inconvénient de la gratuité, c’est qu’une fois l’internaute habitué à ce mode d’utilisation, il est très difficile, pour ne pas dire impossible, de lui faire comprendre que le service doit devenir payant pour perdurer. Même s’il était prévenu avant. Même si certains (pas tous !) restent conscients qu’on ne vit pas d’amour et d’eau fraiche, que ce soit sur le Net ou ailleurs, et qu’une stratégie commerciale raisonnée implique de passer à un modèle payant.
Le plus étrange dans l’affaire, comme le faisait remarquer l’un des spécialistes qui participaient à cette discussion : “Les utilisateurs ont besoin de voir comment le service génère de l’argent et peut vivre, il sont rassurés en se disant que d’autres payent. Ils sont alors prêts à essayer pour comprendre pourquoi d’autres payent.”
Paradoxe de l’intention, bien peu de ceux qui “comprennent” la nécessité d’un service payant sont prêts eux-même à mettre la main au portefeuille, y compris ceux qui exploitent un service en ligne pour leur propre compte !
Mais alors, comment attirer les internautes vers un service nouveau sans pour autant “griller” toutes ses chances de le vendre par la suite ? La solution semble résider dans une stratégie hybride, mélant à la fois le gratuit et le payant, à savoir proposer un service d’appel gratuit mais qui n’a qu’un lointain rapport avec le service principal de son site, lequel reste payant. Par exemple, celui qui envisage de vendre des formations en ligne pourra proposer le téléchargement gratuit d’ebooks généralistes abordant de manière succincte le domaine qu’il enseigne. L’essentiel étant de donner avant de recevoir, tout en réservant l’intégralité du savoir-faire qu’on veut vendre… à ceux qui veulent l’acheter uniquement.
J’ai déjà eu l’occasion d’expérimenter cette idée avec succés, et je sais aujourd’hui que s’il y a bien une chose qui ne fonctionne pas sur Internet c’est de proposer gratuitement un service pour le faire payer ensuite. Sauf peut-être avec quelques produits addictifs comme le jeu (casino, poker…) par exemple, mais là encore l’offre en ligne est tellement large qu’à moins de proposer quelque chose de vraiment inédit et/ou d’exceptionnellement rémunérateur, il y a de grandes chances pour que les internautes trouvent ailleurs un service similaire… et gratuit !
Tags: lancement gratuit, service payant, site internet, stratégie commerciale
-->
Le 29 mai 2009 à 10:25
Merci pour ces commentaires basés sur l’expérience.
La méthode que vous décrivez, nous la suivons dans notre site http://www.verification-des-liens.com où nous proposons gratuitement le test des liens cassés sur une page, en même temps que la possibilité de s’abonner à un test périodique payant pour l’ensemble du site.
Le passage du gratuit au payant, c’est ici le passage de la solution adhoc d’un problème ponctuel de qualité, à une “assurance qualité” garantie par une vérification périodique automatisée.
Le 10 juin 2009 à 15:25
Bonjour
Je me suis posé la question concernant ECOMboutik, de savoir comment arriver à concilier le fait que je vende des solutions que l’on peu trouver gratuitement par ailleurs.
J’ai décidé de courir le risque de proposer ces solutions gratuites a coté des des solutions payantes. Cette stratégie a plusieurs raisons toutes plus intéressantes les unes que les autres.
1 - Celui qui cherche une solution gratuite n’est (en général) pas prêt à mettre la main à la poche pour faire l’acquisition d’une solution payante. Par contre cela ne veut pas dire qu’un autre type de produit ne lui ferait pas déclencher un achat. Donc le visiteur qui vient pour une solution payante peu éventuellement devenir client.
Par exemple je propose des liens vers les scripts gratuit de E-commerce. La fiche produit va présenter en vente croisée des prestation d’installation de ces scripts par un professionnel. L’internaute qui à téléchargé le script gratuit et qui galère pour l’installer va se rappeler du fait que l’on peu régler ce problème pour lui pour un prix modique. http://www.ecomboutik.com/l1/p224-Commerce-internet.html
2 - Proposer dans ma boutique du gratuit me permet de devenir un site référence ou l’on peut trouver tous les outils (gratuits et payants) dont ma cible à besoin. La prochaine fois qu’il cherchera un outil il reviendra le chercher chez-moi sachant qu’il peu trouver une solution à tous les coups.
3 - L’internaute peu comparer chez-moi la valeur d’une prestation payante face à la même prestation gratuite. Comme le fait de donner un prix à un produit le valorise dans l’esprit du prospect et que contrairement au gratuit ou il est un peu lâché seul, il peu se rabattre sur le vendeur en cas de problème, je pense que le comparatif ne sera pas aussi défavorable au payant que l’on pourrait le penser.
4 - Il y a une quatrième raison qui est à mon avis la plus décisive, mais pour éviter de générer ma propre concurrence je vais la taire pour l’instant.
Bref ECOMboutik devrait proposer à la fois des solutions gratuites ou des solutions payantes en s’assurant que le “gratuit” est vraiment un élément porteur de mon offre sans entrer en conflit avec le payant.
Le gratuit doit être utilisé pour ajouter de la valeur à l’offre payante, par seulement pour offrir une solution de substtution a l’usage des fauchés.